一、导购员及销售员每天要求做的几件事 

 1、“微笑” 欢迎光临鹏佳门窗厂；

 2、鹏佳门窗是全国一线品牌，是德国进口生产设备和技术水平；

 3、先生|女士，您的衣服看上去很有气质，您的小孩很听话很可爱很乖；

 4、先生|女士，您很注重细节，也很专业，我们还需向您学习； 

 5、先生|女士，您提醒的很好，我们下次一定改正；

 6、先生|女士，您好，请问您的房子装修是什么风格，您需要购买普通点的还是高档点的产品； 

 7、那我帮您推荐这款产品好吗； 

 8、您好，您对我们产品有其他方面的建议吗；

 9、那好，我们期待您的下次光临；

 10、微笑目送客户离去。

 

二、导购员和销售员自我调整的方法 

1、正确的态度（真诚、自信、热情、适度、专业）；

2、展现专业礼仪（①微笑；②目光接触；③站姿；④坐姿；⑤语言：您好，请，对不起等；⑥服装统一，注重自身的着装细节；⑦递送名片）

 

  

 三、主动相迎方式 

1、问好式 

  *主动的方式。客户出现在两米左右的地方就应该好，而在繁忙、拥挤的时候   距离应该缩小点。您好，欢迎光临鹏佳门窗，请看看我们的鹏佳定制门窗...... 

2、切入式

 客户已经来到你的面前或已经在你面前有一段时间了。对不起，让您久等了，我们是鹏佳定制门窗。

3、应答式 

 有一定的需求。当客户问道，你给我介绍一下。我们的回答是：好的，先生买门窗一定要多比比多看看，不仅要看价格，更要看产品的外观材质等等。

4、迂回式

 与客户有了一定的了解，或者已经比较熟悉的客户。问候要制造朋友见面的气氛。先寒暄，问好，再介绍产品。

 

四、三大类客户的应对  

1、犹豫回头型客户。

①不要再喊欢迎光临，直接称呼姓名

②快速将客户引导至休息区，聊其它无关的话题；

③不要自己先提与买卖有关的话题，如果关系不好，即便客户提起，也要把话题引开。

2、变被动为主动的客户。

迎接他，尽量安排其在休息室坐下，认真听取其需求，要有针对性介绍到位。

3、沉默型客户。

进店后不能急着介绍产品，让他在店里稍走几步，待看到其他某种产品时再向前介绍该产品的特点、优点。  重点介绍的几个方面细节：一看细节；二摸表面；三推轮子；四听隔音；五体验。

 

五、核心需求点 

即客户的购买点，通过与客户交流、体验产品过程中，对客户的语言、形态、动作等方面认真辨别其核心需求点。

1、一定要主动建议客户购买 

（1）希望销售人员主动建议是客户的普遍心理。 客户掌握的信息通常少于销售人员，销售人员通过介绍产品和回答异议很容易在客户的心中建立起专家的形象，而客户做购买决定时更希望听取专家的意见。 

（2）客户自己往往不能下决心购买。  对此，销售人员应该有所行动，引导潜在客户进行决策。如果没有这种帮助，消费者就不能指望在购物过程中受益和得到满足。此时，销售人员应该帮助客户做决定，以结束消费者头脑中‘是与否’的冲突。

2、识别购买信号

（1）语言的信号。

 ①询问售后服务，通常这是比较明显的购买信号，销售人员这时不能再介绍产品，而是回答客户问题，告之客户售后政策以让客户放心。

 ②讨价还价。这是*明显的购买信号之一。

 ③二次询价。

 ④表达对产品的兴趣。

 ⑤关心一些细微的附加功能。

 ⑥表示友好。

 ⑦维护你的产品。

 （2）身份语言的信号。

 ①点头认同。

 ②对产品恋恋不舍。

 ③若有所思。

 ④和谐的沉默。

 ⑤突然变得轻松起来。

  3、如何建议购买 

 （1）询问客户还有无其他要求。

 “先生，您看，您对我们的门窗还有什么问题吗？”“还有什么我没有介绍清楚的吗？”“您是否还有想了解我们门窗其他的地方？”

（2）建议购买的技巧。

 ①直接建议法。这里的程序是：建议购买→简述好处。简述好处的目的是给客户信心，彻底消除他的敏感心理。“我建议您就买这款鹏佳门窗。”

②假设成交法。“这样的品质使您满意吗？”“您是用现金还是通过银行卡支付？”，“您的礼品是××还是××呢？”

 ③*后机会成交法。“预计在以后的两周内我们这种产品的价格将*上涨。”

 

 4、获得承诺 

（1）留下客户的电话号码或者其他联系方式。 “那好，做这样一个决定当然跟家人商量一下，那先生我过几天给你去个电话，好吗？”“谢谢您的光临，等你考虑好了，欢迎您再回来，我都是在这里。这是我的电话，您需要的时候，给我打个电话，顺便问一下，先生可以给我留个名片或联系方式吗？” 

（2）以个人的名义欢迎客户再次光顾。  有时客户可能不肯留下电话或联系方式，那我们就可以递给客户名片，邀请客户在需要的时候给你打电话。“这是我们的彩页，你看看吧，喜欢的话，再回来看看。这是我的名片，在任何时候，你想过来看看，都可以给我打电话。”我们鼓励销售人员以个人的名义欢迎客户再次光临，这是基于以下考虑：销售人员就是公司的代表，客户更愿意与活生生的人而不是公司打交道；销售人员是客户的顾问、朋友，一切以客户利益至上。以个人名义与客户交流可以赢得客户更多的信任。